セミナー　出版営業講座

講　師　高島利行（たかしまとしゆき）［略歴］
日　時　［1］2005年9月7日(水)，［2］9日(金)，［3］12日(月)
　　　　18：45～20：45（全3回：1回2時間）
場　所　日本エディタースクール
受講料　15,000円（税込）
　　　　＊一括お申込み／常設コースの受講生・修了生の方は受講料割引
　　　　　13,500円
　　　　＊［1］のみ，［1］と［2］のみの受講も可能です
　　　　＊［1］のみの場合5,000円（税込），
　　　　　［1］と［2］のみの場合9,500円（税込）
定　員　各40名（最低実施人数15人）

出版営業でデータを使う目的
返品率の減少（無駄な納返品の最小化）
返品率30%以下
適切な増刷部数の決定
失敗（廃棄）の全くない増刷部数
販売効率の向上とそれに伴う売上増
機会損失の減少
売行き良好商品のさらなる売り伸ばし
自社・他社企画の実売動向を確認し，企画立案に生かす
企画の販売結果を確認・反省し，次の企画へ生かす

1日目
「POSデータで何がわかるのか？　POSデータを何に使うのか？」

1　POSデータとは何か？

「時間・場所・対象・数量・状態＝いつ・どこで・何が・いくつ・どうなった」を，販売時点において収集したデータ．

Point Of Sales system
「状態」については元々の考えが販売情報の収集であり，本来は「売れた」という情報であったが，現在では「返品」や「在庫」のデータも扱っているPOSシステムもある．

2　使用しているPOSデータの紹介とそれぞれの特徴

PubLineWeb

・	概要
	運営主体（紀伊國屋書店店売推進部）日次・オンライン．月額10万（プラス従量）紀伊國屋チェーン56店舗売上だけでなく，入荷・返品・在庫も各種分析機能なども充実
・	PubLineで出来ること
・	PubLineで出来ないこと

3　P-Net（DCS）

概要

	運営主体（DCS）日次・オンライン，または，月次・オフライン（月額5万弱）全国4000店舗以上売上のみリース方式で分析用のアプリなども
・	P-Netで出来ること
・	P-Netで出来ないこと

4　実際に使用している集計と，
それを使って分かること（概略），やれること

「クロス集計」　～営業をかけるべき店舗・商品を見つける

・	用いる資料
	商品と店舗のクロス集計
・	分かること
	売れていない商品・店舗売れている商品・店舗商品の販売傾向店舗の販売傾向
・	できること
	売れてない商品・店舗への働きかけ売れている商品・店舗の他商品・店舗への応用商品の販売傾向に応じた販促・広告立案店舗の販売傾向に応じた店頭展開・商品の検討取次倉庫の在庫数量・商品の見直し

「市中在庫」　～実売・返品・市中在庫を予測し，増刷を決定する

・	概略
	納返品と実売による市中在庫の予測
・	分かること
	委託（初回）残総売上在庫市中在庫（予測）
・	できること
	増刷部数の決定廃棄部数の決定

「配本の広がり」　～配本や営業の範囲・規模を見極める

・	概略
	数ヶ月程度の実売を度数分布で表したもの
・	分かること
	実売の傾向
・	できること
	配本パターンの変更度数分布のパターンによる販促の選択と集中

「他社との比較」　～自社のポジションを知り，営業戦略を立てる

・	概略
	各社毎の実売推移をレーダーチャートで表したもの（PubLineのデータ使用）
・	分かること
	各社の販売推移と自社のポジション自社が属するジャンルの季節変動
・	できること
	営業戦略の立案

「企画の成否」　～自社・他社企画の結果を知り，新たな企画立案に役立てる

・	概略
	自社・他社の単品毎の売上比較（PubLineのデータ使用）ジャンル内での自社・他社の単品毎の売上比較（PubLineのデータ使用）
・	分かること
	自社・他社企画の結果とその変化自社が属するジャンルでの動向
・	できること
	企画立案のための基礎資料としての活用企画立案の前提としての「売れ筋」の確認

2日目
「POSデータを読み取るための資料作り」

資料作成の実際
形の整ったデータを用い，Excelで集計やグラフ化を行なうことを目標とする．

1　作成に必要なExcelの基礎知識の確認
（クロス集計について）

テーブル（ワークシート）の設計

集計に適したデータのフォーマット
集計に向いていないフォーマット
基本的な約束事

クロス集計（ピボットテーブル）の実際

実演

2　作成に必要なExcelの基礎知識の確認
（グラフ化について）

グラフウィザードの使い方

グラフ化に向いたデータのフォーマット
実演

何をグラフにするのか

時系列という概念（平均や総計ではない判断基準）
複雑なものの傾向を捕らえる
ビジュアル化という概念

3　Accessの概略

Accessで出来ること

リレーション・クエリー・テーブル・クロス集計
ExcelではなくAccessを使う理由

4　「黒白表」作成の実際

元になるデータ
実演

5　「体力表」作成の実際

元になるデータ
実演

6　「度数分布」作成の実際

元になるデータ
実演

7　応用編「他社データの解析」

	PubLineWebのデータを使用
・	他社データの黒白表
・	レーダーチャート

3日目
「出版営業のためのパソコン基礎」

メールのやりとり，注文書・書店向けFAX・POPの作成，売上の集計やデータの加工，などの実践

1　見た目の基本

整列・近接・反復・対比

基本を押さえるだけで配布資料の出来がぐんと良くなる．

2　メールの活用

「記録が残る」メリットを活用
ファイルを添付しよう
CcやBccの使いこなしでさらに便利に
振り分けまで設定できれば事務作業も効率化

3　注文書の作成

Excelで作る注文書は追加や削除が簡単
注文書に売上ランクを入れると返品が減る
コピー＆ペーストで他にも活用

4　書店向けFAX

「読者向け」と「書店向け」は違う
編集ではなく営業が作る意味
社内の略称などは使わない
書店の視点で（本当に売れているのか？　本当に大絶賛なのか？）
情報は絞りこんで（A4用紙1枚にまとめる）
それでいて幅広く
FAX送信の意味（書店とのつながり）
結果の集計
FAX番号リストの管理と運用は慎重に

5　POP

営業もPOPを
手書きにこだわる必要はない
目立つこと
テーマを決めること
POPを立てる意味とタイミング

6　データの集計・加工

POSデータだけでなく，他の販売データなどの集計にもExcelを活用しよう
「関数」を使って計算を行なう
「集計」「オートフィルタ」「ピボットテーブル」で数字を扱う
「オートフォーマット」「条件付書式」で見た目を変える

高島利行（たかしまとしゆき）
株式会社語研　取締役営業部長
1965年生まれ．
東北大学理学部，東京藝術大学美術学部芸術学科で学び，複数の書店でのアルバイト勤務の後，（株）IDGコミュニケーションズ（現（株）IDGジャパン）出版販売部にて勤務．1999年より（株）語研営業部にて勤務．2005年2月より現職．